Nos réalisations

Le client vend des produits en B2B. La société a grandi vite, assez vite pour que les outils ne suivent plus. Vingt commerciaux, chacun avec sa méthode, son tableur, ses relances dans un coin de sa boîte mail.

Le problème n'était pas le désordre. C'était le décalage.

La direction voyait remonter des chiffres de vente. Rien d'autre. Ni les affaires en cours, ni les raisons des affaires perdues, ni les produits qui suscitaient de l'intérêt sans se transformer. Impossible, dans ces conditions, d'arbitrer : on sait ce qui a été vendu, jamais pourquoi ça a marché. Et l'écart entre ce que remontaient les commerciaux et ce qui se jouait réellement sur le terrain se creusait.

Le choix se posait entre HubSpot et Salesforce. On a chiffré.

À 25 utilisateurs finaux (vingt commerciaux, l'équipe marketing, la direction), et pour un catalogue produit spécifique qui imposait de monter dans les paliers hauts juste pour tordre le modèle de données, la licence Salesforce dépasse 300 € HT par utilisateur et par mois. Près de 100 000 € HT par an, hors intégration. Plusieurs centaines de milliers sur la durée d'un engagement classique.

On a proposé une troisième voie : Twenty, un CRM open source hébergé sur leurs serveurs. Pas de licence par siège. Un modèle de données qu'on façonne librement. Les données chez eux.

Un point a rendu ce choix évident : le client a un pôle IT interne. Ils n'avaient pas besoin d'un prestataire à vie, juste de quelqu'un pour l'intégration initiale. Ensuite, ils reprennent la main. C'est exactement notre façon de travailler.

Un CRM que les commerciaux ne remplissent pas ne vaut rien. Et vingt commerciaux habitués à leur système depuis des années ne changent pas parce qu'on leur demande.

On a donc construit l'outil autour d'une règle : le CRM doit servir le commercial avant de servir la direction.

Concrètement :

• La saisie a été réduite au strict minimum. Ce qui peut être rempli automatiquement l'est.
• Des automatisations préparent le travail à leur place : compte rendu des derniers rendez-vous sur un compte, remontée des produits pour lesquels le client a manifesté de l'intérêt, relances déclenchées au bon moment.
• Le suivi manuel que chacun tenait dans son coin a disparu. Le CRM le fait.

Le commercial y gagne du temps de vente. Le marketing y gagne une vision des signaux d'intérêt. La direction y gagne enfin la vision du terrain qui lui manquait. Trois bénéfices distincts, expliqués séparément à chaque groupe. C'est ce qui a fait passer l'adhésion.

• Le CRM, modelé sur leur métier. Objets, champs, vues et pipelines créés d'après leurs process réels. Pas d'adaptation de leur façon de travailler à un outil générique.
• Les branchements. C'est là que se joue la valeur. Le CRM est connecté à leur outil d'emailing, leur outil de facturation, leur outil de suivi du temps par projet, et à leur site web : chaque formulaire crée directement la fiche au bon endroit.

Résultat : l'information redescend seule. Une fiche client ouverte affiche l'historique des échanges, les factures, le temps consommé. Sans ressaisie.

25 utilisateurs actifs. Un CRM au périmètre fonctionnel d'un Salesforce, pour un budget 20 fois inférieur. Et un pôle IT formé, qui crée ses propres champs et ses propres vues sans nous rappeler.

Recommander l'outil le plus connu est confortable. Recommander celui qui correspond vraiment demande de chiffrer, de tester et d'assumer un avis, y compris quand ça réduit la facture. Et un CRM ne se juge pas à sa fiche technique : il se juge au fait que vingt commerciaux le remplissent le lundi matin.